優秀な人材はどんどん取り合いになっていく
企業の景況感改善によって、有効求人倍率は益々上がっており人材の採用は売り手市場になってきています。その中で労働人口が減っていることもあり、優秀な人材には複数の企業からの内定が集まるような人材の奪い合いの状況が発生してきています。
出典元『厚生労働省』一般職業紹介状況（平成30年2月分）について
優秀な人材は企業間での取り合いになり、実際に採用活動においても大きな影響が出てきています。応募をしてきた候補者の中から、書類選考や面接などを行い、せっかく内定を出したとしても、その内定者が入社してくれない。あろうことか、内定を出した候補者が競合他社へ入社をしてしまうなどの影響が出てきてしまっています。
このような状況の中で、優秀な人材を採用するために重要となってくることが、候補者に対して自社に対して志望度を上げるように「口説く」ことです。
応募の時点から「入社」を決めている応募者はほとんどいない
応募をしてきた時点で、その企業に「内定が出ればその会社に入社をする」と決意している候補者はほとんどいません。求人に応募をしてきた段階であれば、その会社に対して「興味がある」程度と言えるでしょう。
応募の最初から入社するかどうかを決めている人が少ないと言うことは、採用したい優秀な人材への「口説き方」によって、その人が入社するのか、辞退するのかが大いに変わってしまうということです。
そのため「口説き方」がとても重要になってくると言えます。
１．転職者の一般的な「悩み」を理解する
優秀な人材への「口説き方」は、自社の魅力を全員に同じように語っても全く意味はありません。応募者一人一人の価値観や考え、理想などをまず知り、その上で一人一人に寄り添って自社の魅力を語ることで初めて相手に伝わります。
しかし面接などの選考の場において、応募者一人一人の価値観や考え、理想などを把握することは簡単ではありません。
まず最初に行うステップが
①一般的にどんな悩みを抱えているのかを理解する
になります。
応募者一人一人の価値観や考え、理想をいきなり把握することは難しいですが、入社前に抱える一般的な悩みがどのようなものであるのかを把握することは、多くの調査データや新入社員とのヒアリングなどから可能です。
入社前に抱える一般的な悩みとしては「上司・先輩・同期と人間関係を構築することができるか」や「入社後に活躍できるかどうか」などが挙げられます。特に「入社後に活躍できるかどうか」については、技術面だけでなく、コミュニケーション面で不安を感じている人が多いことから、結果的に「人間関係構築」につながります。
一般的な悩みに対して、自社に入社をすることでどのように改善できるのかを項目毎に資料を用意したり、データや実際の社員の声などを集めるなどで対策を行うようにしましょう。課題別に、トークScriptや採用業務に関わる社員向けの資料などを用意するようにします。
必要に応じて、当社が運営する採用前の応募者の相性を把握する適性検査「ミツカリ」の導入も検討してみると良いでしょう。「ミツカリ」は応募者の適性だけでなく、社内の他の社員の適性検査の結果を元に社風も分かるようになっており、応募者と社風の相性もわかるため、根拠のあるデータを用意することができます。
２．応募者の悩みを知ろう！
一般的な「悩み」を把握した上で、次に行うべき2つ目のポイントとしては、
②その人が重視している悩みを引き出すための準備をする
となります。
応募者が転職活動において重視している「悩み」を把握することが重要になりますが、面接などお互いが初対面でかつ緊張しているような環境の中で、本心である「重視している悩み」を把握することはとても難しいです。
悩みを把握しなければ良い口説きトークが出来ないため、少しでも応募者の本音を引き出せるようにしていきます。具体的には、応募者の緊張感をほぐしながらお互いが本音で喋れるような信頼関係を構築したり、関係が近い（年齢や職種、出身校など）人を面接官としてあてがうなどがあります。このようにして、少しでも応募者が本音で話しやすい環境作りを行い、本音を引き出せるようにしましょう。
別のアプローチとして、自社独自の求める人物像を設計し、その求める人物像と応募者の共通点が多いのであれば、それを伝えながら何故こんな人材を求めているのかを説明する方法もあります。
このアプローチについては、適性検査の結果などを用いながら、根拠に基づいてヒアリングを行う事も効果的です。
３．応募者の悩みをどうしたら解決できるのかを説明
最後のポイントは
③その悩みをどうしたら解決できるのかを説明する
となります。
ここまでのステップにおいて応募者の悩みを把握したとして、その情報を元に自社に入社をすることで解決できるのか、入社をするメリットを説明します。ポイントとなるのが自社の情報について透明化して話をして、共感してもらうように「自分ごと化」して伝える事が大切です。
単に自社の制度の説明だけに終始しないように、話を押し付けるのではなく、相互理解の場であることに注意しましょう。
口説き方を知り、自社の採用強化に活用してみよう！
採用における口説き方としては、まず応募者の抱える深刻な悩みや転職などにおいて実現をしたい理想などを特定・把握することが重要です。その上で自社に入社することでどのようにその悩みが解決し、理想を実現することができるのかを分かりやすく伝えます。
伝える際に重要なのが「自分ごと化し、共感してもらう」ことです。自社の制度を伝えるのではなく「貴方が入社をすることで今までの悩みが具体的にこのように改善します」と相手の立場にたって分かりやすく伝えることで効果的な口説きになります。
応募者を口説くためには、信頼関係を構築するなどが必要ではありますが、良い人材に入社してもらえない、内定辞退が増えているなどの課題があれば一度検討してみてはいかがでしょうか。
