コミュニケーション能力の１つとしての「交渉力」
リーマンショック以降、求人倍率は年々上昇を続け、求人市場は売り手市場となっています。それゆえに即戦力となる優秀な人材の獲得難易度は高く、業界・職種未経験の若手人材を入社後に教育するのを想定することも大切です。その際には採用面接での見極めが大切です。では一般的にどのようなことが採用基準として設定されている傾向にあるのでしょうか？
経団連の新卒採用に関するある調査の結果を見てみましょう。「選考時に重視する要素」の上位５項目の推移ですが、16年連続で「コミュニケーション能力」が２位以下に大差をつけて１位となっています。
出典元『一般社団法人 日本経済団体連合会』2018 年度 新卒採用に関するアンケート調査結果
コミュニケーション能力は業務上の専門的能力（テクニカルスキル）とは違い、日常生活でも活用されている普遍性・汎用性の高いスキルです。それゆえに入社後に育成しやすい「専門性」と比較したとき、先天性が比較的強い「コミュニケーション能力」が採用時に重宝される傾向があります。
コミュニケーション能力の恩恵は、多岐に渡ります。顧客や取引先とのやりとり、交渉において、「相手を楽しませる」まではしなくても「不快さを与えない」という折衝スキルはとても大切です。社内でのコミュニケーションでも、些細な意思疎通の不具合でチームの雰囲気が悪化することも珍しくありません。人間関係の潤滑油としてストレスなくやりとりし、人間関係を健全に保つことができれば、働きやすい職場づくりへの貢献が期待できます。職場全体がストレスフリーで働きやすくなれば離職率が低下し、生産性も向上します。
では「コミュニケーション能力」とは、いったいどのようなスキルなのでしょうか？「コミュニケーション能力」という言葉は漠然とした雰囲気で使われがちな抽象的な概念であることに注意しましょう。特に採用面接の評価項目・評価基準とする場合、評価者全員でこの概念を共有しておく必要があります。
「コミュニケーション能力」という抽象概念を構成する具体的要素を取り出し、細分化してみましょう。コミュニケーション能力を構成するのは「話す」「聞く」「表情」「身振り手振り」などのスキルです。
この記事ではコミュニケーション能力のなかでも「交渉力」に注目します。交渉力とはなにか、どのようにすれば交渉力を高められるのかについて解説します。
交渉力とはどんなスキル？
交渉力とは、自分と相手の利害を調整し、お互いの意思決定の合意を得るまでのコミュニケーションスキルです。重要なのは「自分の意思を通す」ことだけではありません。「相手が求めている対応」を的確に把握することが大切です。やりとりの過程において、不必要な衝突やトラブルを回避し、ストレスなく円滑に物事を進めることができれば、組織の生産性が向上します。
なぜ「交渉」が必要なのか
交渉の目的とは、まずは自分の意思・主張を相手の力を借りて実現することにあります。しかし実際には自分の意思だけではどうにもならないことがあったり、自分の主張が間違っていたり、またあるいは相手と話し合うまで現れなかったことが「正解」であるケースもあります。そうしたことも含めると、交渉はやはり「相手ありき」のものです。
相手ありきの交渉では、重要なのは「駆け引き」ではなく「Win-Win」の関係になることです。自分と相手の意思・主張の距離を適切に読み取りながら、双方が利益を得られる解決に到達すると「交渉の成功」と言えるでしょう。
交渉のプロセスと進め方について
交渉は「ただ自分の意思・主張を相手にぶつければいい」というわけにはいきません。自分の要望を聞いてもらうにしても「聞いてもらいかた」が重要です。交渉を行うにはまず前段階も大切です。基本的なプロセスは以下の５段階に分けられます。
- ラポール（信頼）形成
- ヒアリング
- 自分の主張を述べる
- 交渉
- 結論・合意
営業職が日常的に行う「商談」のプロセスにとてもよく似ています。プロセス分解をすることで、交渉力とは総合的なコミュニケーション能力を要するスキルであることがわかります。
交渉力を高める研修とは？
交渉力は「傾聴」や「プレゼンテーションスキル」のような書籍でも頻繁にとりあげられるスキルを身につけることで向上させることが可能です。しかし交渉力も含む「コミュニケーション能力」全般について、机上の論を頭で理解するだけでは不十分です。日常的に意識しながら実践していくという行動が伴って習得できます。
「コミュニケーション能力」が採用現場で求められるひとつの理由にもつながっています。実践と反復が上達に不可欠なコミュニケーション能力は、すぐに身につけられるものではありません。教育・研修を行うにしても時間がかかるため、できれば最初から一定のコミュニケーション能力を備えていてほしい……というのが採用する側の本音でしょう。
中長期的な人材育成を見据えた人材戦略を実施するならば、交渉力をはじめとするコミュニケーション能力を育成する研修の導入は非常に有効です。育成に時間がかかるスキルだからこそ、研修では「意識改革」をひとつのゴールとしてみましょう。
交渉力によってビジネス上どんなメリットが得られるか、逆に交渉力がないとどんなデメリットが生じるかを理解し「日々のコミュニケーションを見つめ直す」明確な動機を持つことが大切です。研修は、そうした意識を持つ良い機会となります。
交渉力の向上には「強い目的意識」が不可欠
交渉力とは、お互いの意思決定を合意できるまでコミュニケーションをとるスキルです。
営業職やサービス業などの職種ではもちろんのこと、他の職種であっても社内でも交渉力は高い重要度を持つ技術です。交渉力が高ければ、商談の場だけでなく、仕事の依頼やマネジメント等において、人間関係の摩擦を最小限にとどめながら主張を実現できます。すべての従業員に習得してほしいスキルだと言えるでしょう。
交渉力を高めるためには、交渉におけるポイントを押さえてトレーニングを行う必要があります。最初は意識して実践することにストレスを感じるかもしれませんが、実践し続けることで習慣化し、無意識的に実践できるようになります。
交渉力をはじめとするコミュニケーション能力のように、育成に時間がかかるスキルほど、強い目的意識を持たなければ伸ばすことができません。コミュニケーション研修の役割は、そうした長期的トレーニングの動機付けです。中長期的な人材戦略を採用しているならば、従業員の意識改革となる教育研修を定期的に実施してみましょう。