若手人材の「伸びしろ」をどこで見極めるべきか
リーマンショック以降、求人倍率は年々上昇を続け、求人市場は売り手市場となっています。それゆえに即戦力となる優秀な人材の獲得難易度は高く、業界・職種未経験の若手人材を入社後に教育するのを想定することも大切です。その際には採用面接での見極めが大切です。では一般的にどのようなことが採用基準として設定されている傾向にあるのでしょうか？
経団連の新卒採用に関するある調査の結果を見てみましょう。「選考時に重視する要素」の上位５項目の推移ですが、16年連続で「コミュニケーション能力」が２位以下に大差をつけて１位となっています。
出典元『一般社団法人 日本経済団体連合会』2018 年度 新卒採用に関するアンケート調査結果
コミュニケーション能力は業務上の専門的能力（テクニカルスキル）とは違い、日常生活でも活用されている普遍性・汎用性の高いスキルです。それゆえに入社後に育成しやすい「専門性」と比較したとき、先天性が比較的強い「コミュニケーション能力」が採用時に重宝される傾向があります。
コミュニケーション能力の恩恵は、多岐に渡ります。顧客や取引先とのやりとり、交渉において、「相手を楽しませる」まではしなくても「不快さを与えない」という折衝スキルはとても大切です。社内でのコミュニケーションでも、些細な意思疎通の不具合でチームの雰囲気が悪化することも珍しくありません。人間関係の潤滑油としてストレスなくやりとりし、人間関係を健全に保つことができれば、働きやすい職場づくりへの貢献が期待できます。職場全体がストレスフリーで働きやすくなれば離職率が低下し、生産性も向上します。
では「コミュニケーション能力」とは、いったいどのようなスキルなのでしょうか？「コミュニケーション能力」という言葉は漠然とした雰囲気で使われがちな抽象的な概念であることに注意しましょう。特に採用面接の評価項目・評価基準とする場合、評価者全員でこの概念を共有しておく必要があります。
「コミュニケーション能力」という抽象概念を構成する具体的要素を取り出し、細分化してみましょう。コミュニケーション能力を構成するのは「話す」「聞く」「表情」「身振り手振り」などのスキルです。
そこでこの記事では、コミュニケーション能力のひとつである「折衝力」に注目します。似たスキル「交渉力」との違いを検討しながら、折衝力の高い人・低い人の特徴を紹介します。
折衝力の意味・定義とは？交渉力と何が違うのか
折衝力とは、こちらの意思・主張を相手に持ちかけ、実現するスキルです。相手の要望や反応を見極めながら適切な振る舞いを行うことが求められ、そうした「駆け引き」を含む対人関係の処理能力という解釈も可能です。
折衝力と交渉力の共通点と違い
折衝力を理解するうえで大切なのは「交渉力」との共通点・相違点を正しく把握することです。折衝力と交渉力の両者について比較してみましょう。
交渉力もこちらの意思・主張を相手に持ちかけ、相手の反応を見ながら適切な振る舞いを行うという意味で、一見すると同じスキルに見えます。しかし折衝力と交渉力には一点、明確な違いが存在しています。「折衝力では、お互いの利害が一致していないケースを想定した対人関係処理能力」が想定されているということです。
「交渉」では、こちらと相手が納得できる答えを見つけることを目的としていて「駆け引き」の要素は少ないですが、「折衝」では駆け引きの要素がやや大きいのが特徴です。折衝でも交渉でも、最終的に「Win-Win」の関係性に着地することで、もっとも大きな利益が得られるという点で一致しています。
従業員の折衝力が高いことによる企業へのメリットについて
折衝力はコミュニケーション能力のひとつという位置付けが可能です。従業員の折衝力が高ければ、利害を含む対人関係で摩擦が生じにくくなり「働きやすい職場環境」を作りやすくなります。これは離職率の低下や組織の生産性の向上にもつながります。
折衝では「ビジネス上の互いの利害」と「感情的な要素」の分離が重要です。折衝力が低いと、いわゆる公私混同の思考にとらわれ、改善できるもの改善できなかったり、不合理な意思決定をおこなってしまうケースがあります。折衝力が高ければ、個人の私的な心象よりも組織の利益を第一に考えた言動をとれるため、合理的な判断を手早く行える組織づくりができるようになります。
従業員の折衝力が低いことによる企業へのデメリットについて
従業員の折衝力が低いと、企業は様々なデメリットを受けることになります。
まず「営業力が低くなる」というのがもっとも直接的なデメリットといえるでしょう。折衝とは利害が一致しない相手と妥協点・納得できるポイントを探す行為です。ビジネスとして他社と付き合うならば、長期的に良好な関係性づくりが不可欠です。従業員の折衝力が低ければ、単純に商談の成約率が下がるだけでなく、他社との関係性を悪化させてしまうことが懸念されます。
関係性づくりの失敗による不利益はなにも他社との折衝だけではありません。同僚同士での業務連絡、また他部署との連携など、社内でも折衝の機会は多くあります。折衝力が低いと、社内の通常業務でも大小様々なトラブルが頻発することになり、「働きにくい職場」になってしまいます。
従業員の折衝力が低いと生産性が低下し、離職者が増えることも懸念されます。
折衝力が高い人の３つの特徴について
折衝力が高い人には以下の３つの特徴があります。簡単に紹介します。
１．自分の要望・主張を簡潔に説明できる
折衝力で重要なのは「相手に要望を端的に伝える」技術です。
こちらの要望・主張を手短に伝え、相手に理解してもらうことが折衝の第一歩です。
２．相手視点に立ち、場を客観的に分析できる
折衝で重要なのは、互いの利害を調整することです。こちらの要望・主張と同様に相手の要望・主張も重要です。
折衝力が高い人は自分と相手の要望・主張を客観的に把握し、フラットな視点から検討することができます。
３．両者の利害を考慮した代替案を提示できる
折衝では自分と相手の利害が一致していません。こちらの要望・主張が、相手に伝えた通り実現されるとは限りません。実際には、その通りになることはほとんどないと考えてちょうど良いくらいです。
折衝力とは、利害が一致しない状況から、良い結果に着地するように話し合いの場をコントロールする技術でもあります。状況を手早く整理し、代替案を即座に提示できる技術も、折衝には欠かせません。
折衝力が低い人の特徴について
折衝力が高い人と同様に、折衝力が低い人にも３つの特徴があります。簡単に紹介します。
１．自己中心的な振る舞いをする
相手と利害が一致しない折衝の場において、自分の要望・主張がそのまま通ることは稀です。だからこそ、相手の要望・主張を汲み取り、その妥協点や折衷案を見出すことが大切です。
折衝力が低い人は両者の利害調整ができない、あるいは「利害調整をする」という発想を持っていません。自分の要望・主張ばかりを押し通そうとしてしまいます。
２．毅然とした態度ができない
折衝の場ではビジネス上の利害と感情を分けて扱うことが大切です。これらの分離ができないと不合理な言動を繰り返し、相手と信頼関係を構築できずに話し合いを終えてしまうことがあります。
よくあるケースとして「相手が強気だと弱気になってしまう」ことがあります。議論の内容以外で振る舞いが変わってしまうのは「自信のなさ」の現れです。客観的・合理的な思考の妨げになります。
３．主張に一貫性がない
折衝では互いの利害を適切に把握することが大切です。しかし主張に一貫性がなければ、相手に「こちらがどうしたいか」が伝わらないだけでなく、不信感すら与えてしまいかねません。
折衝力を高めてリスクマネジメントを
折衝力とは、お互いの利害関係が一致しない状態での駆け引きを行うスキルです。サービス業や営業など社外の方と接する職種は特に重要なスキルですが、他の職種でも社内コミュニケーションを円滑に行うために重要です。
「折衝力」と似たスキルで「交渉力」がありますが、折衝力は「お互いの利害関係が一致していない状態から始まる」という特徴があります。折衝力が低い場合、自社の要望だけを伝えることに終始しがちなのに注意しましょう。自社と折衝相手の要望が反映されていない状態で意思決定を行ってしまうと、後に重大なトラブルにつながる恐れがあります。
顧客や取引先、また社内での連携で互いの意思疎通に不具合を残すと、企業全体に大きな損失につながります。だからこそ折衝力の有無を見極めることはリスクマネジメントにもつながるのです。