「初頭効果」がビジネスにもたらす影響は大きい
ビジネスシーンでは様々な行動心理学やその効果が活用されていることをご存知でしょうか？
たとえば、人の行動から何を考えているか推定できる行動心理学に精通していることで、商談などで有利に事を運べることもあります。行動心理学を上手に活用できれば、相手から自分がどのように思われているかがわかります。顧客のニーズを捉えることで、おすすめの商品の広告を配信したり、新商品を開発する参考にしたりすることも可能になるでしょう。広告にも行動心理学のテクニックが数多く活用されています。
具体的な心理効果の例を挙げてみると、「人気のある企業であれば安心して応募できる」と人が人を呼ぶ現象でもあるバンドワゴン効果、「後輩や部下に期待するほど、期待に答えようとパフォーマンスが向上する」ピグマリオン効果などもその一部です。
ビジネスの現場の多くでさまざまな心理効果が活用されていますが、人事や経営に携わる人にとって活用したいのが、人材採用の場面ではないでしょうか。人材サービスを展開するディスコによると、母集団形成状況で想定よりも応募者が少ないと回答した企業は過半数以上で、多くの企業が母集団形成に苦戦を強いられています。母集団形成を実現するためにも、自社に興味を持ってもらい、応募してもらうことが課題となっています。
出典元『株式会社ディスコ キャリタスリサーチ』2019年卒採用活動の感触等に関する緊急企業調査
さまざまな心理効果が営業や採用活動に活用されている中で、今回は、初頭効果を実証した実験内容や活用方法を論文から紐解きます。
初頭効果を実証した実験内容とは？
初頭効果とは、最初に与えられた情報が後の情報に影響を及ぼす現象を指します。人や物に対する第一印象が長い間残り続けるのは初頭効果の影響です。初対面の人に会った時、人は一般的に３～１０秒でその人の第一印象を決めます。第一印象でかたちづくられる心理的な考えを、心理学では「初頭効果」と呼びます。最初の挨拶を交わす程度の時間で第一印象が決まってしまうことでもあります。
初頭効果はもともと、ポーランド出身のゲシュタルト心理学者であるソロモン・アッシュ氏が1946年に行った印象形成の実験によって提唱したものと言われています。
※ゲシュタルト心理学とは：数ある心理学派のひとつで、のちに「社会心理学」「認知心理学」等に派生していく全体主義学派
初頭効果を実証した実験内容について
印象形成の研究実験を行ったアッシュ氏は「まったく同じ特性」を持った二人のキャラクター（AさんとBさん）を主題に、被験者に提示して受ける印象を調べました。二人とも「知的・勤勉・衝動的・批判的・頑固・嫉妬深い」という、6つの特性を持ったキャラクターで、似通ったタイプです。
※それ以外の特性で印象が判断されないよう、写真や声、出身などプライベートな情報は一切提示しない
二人を紹介する際に唯一違いを作ったことは、二人のキャラクターの印象を紹介する順番が「逆」だった、ということです。
〇Aさん：「知的⇒勤勉⇒衝動的⇒批判的⇒頑固⇒嫉妬深い」 の順番
〇Bさん：「嫉妬深い⇒頑固⇒批判的⇒衝動的⇒勤勉⇒知的」の順番
その結果、提示する順番を変えただけですが、被験者はAさんに対しては良い印象を、Bさんに対しては悪い印象を抱きました。
実験内容から得られた知見について
実験では、二人の特性を提示する順番を変えただけで、被験者はAさんに対しては良い印象を、Bさんに対しては悪い印象を抱いた結果になりました。「人は、最初に与えられた情報が最も残りやすい」ことが分かります。
初頭効果は「第一印象のつき方」です。第一印象を良いものにすることができれば、ビジネス上においては同僚やクライアント、顧客によい気持ちでコミュニケーションすることが期待できます。
人事部門でいえば、第一印象を良いものにすることができれば、採用時の応募者にとっても魅力ある会社として印象付けることができることです。逆に第一印象で嫌われてしまった場合には挽回するのは難しい、という言い方もできます。相手と接触するタイミングは対面だけでなく、メール、電話などを含む「一番最初の接触」全体に留意することでもあります。
初頭効果を活用する方法について
初頭効果を効果的に活用することで、さまざまなビジネス的な効果があります。
自社を応募者にPRする際、学生にとってポジティブな情報である「定着率」「売り上げ（給与）」という情報をまず提示することで、初頭効果により「定着率が高く売り上げ（給与）もいい」という印象が相手の中に残り、結果として「良い第一印象」を持たせることができ、希望通りの採用を実現する一助となるかもしれません。
多くの人は、人を第一印象で決めてしまう傾向があることは周知の事実です。採用の場面でも営業やPRする機会には、自分または自社の長所を最大限にアピールすることは難しいことではありません。「好感の第一印象」とできるよう、身なりや言葉遣い、相手への気遣いなど、当たり前のことに留意するだけで、ビジネスに極めて重要な信頼関係を築くことができるのです。だらしのない外見はもちろんのこと、活気に欠ける言動には注意しましょう。
取引先を選定するケースでは、初頭効果について知識があれば、相手を観察し、常に良い点ばかりを強調していないか、自分に都合のいいPRをしていないかどうかなどをチェックして、第一印象だけに惑わされるリスクを軽減することも可能です。
採用や交渉締結に至るまでの相手の様子、メリット・デメリットの話す順番や話している時間の長さについてよく観察しておくことも、ビジネスの相手が好ましい相手なのかを判断する手段になり、非常に有効です。
初頭効果は防げないが、対応することはできる
初頭効果とは、最初に与えられた情報が後の情報に影響を与える現象のことであり、第一印象だけでなく、会話の内容などでも影響を与えている心理現象です。伝える内容は一緒であっても、伝え方によって受け取り方や印象が変わることは、心理学の世界では70年以上前から周知の事実になっています。
「初頭効果」の影響を全く受けないことは心理学的に難しい面がありますが、「初頭効果」があることを知っておくだけで対応することは可能です。初頭効果に過度に振り回されず、裏付けと実証のある行動をするように心がけることが重要なのです。