初頭効果が発生する原因や理由、対策方法とは?正しい判断を行うために

行動心理学の知見を人事業務にも活用する

ビジネスシーンでは様々な行動心理学やその効果が活用されていることをご存知でしょうか?

たとえば、人の行動から何を考えているか推定できる行動心理学に精通していることで、商談などで有利に事を運べることもあります。行動心理学を上手に活用できれば、相手から自分がどのように思われているかがわかります。顧客のニーズを捉えることで、おすすめの商品の広告を配信したり、新商品を開発する参考にしたりすることも可能になるでしょう。広告にも行動心理学のテクニックが数多く活用されています。

具体的な心理効果の例を挙げてみると、「人気のある企業であれば安心して応募できる」と人が人を呼ぶ現象でもあるバンドワゴン効果、「後輩や部下に期待するほど、期待に答えようとパフォーマンスが向上する」ピグマリオン効果などもその一部です。

ビジネスの現場の多くでさまざまな心理効果が活用されていますが、人事や経営に携わる人にとって活用したいのが、人材採用の場面ではないでしょうか。人材サービスを展開するディスコによると、母集団形成状況で想定よりも応募者が少ないと回答した企業は過半数以上で、多くの企業が母集団形成に苦戦を強いられています。母集団形成を実現するためにも、自社に興味を持ってもらい、応募してもらうことが課題となっています。

母集団形成状況
出典元『株式会社ディスコ キャリタスリサーチ』2019年卒採用活動の感触等に関する緊急企業調査

様々な心理効果が営業や採用活動に活用されている中で、今回は初頭効果が何故起こるのか、どのように対策すればよいのかについて説明します。

初頭効果が発生する原因や理由、対策方法とは?

初頭効果とは、最初に与えられた情報が後の情報に影響を及ぼす現象を指します。人や物に対する第一印象が長い間残り続けるのは初頭効果の影響です。初頭効果はポーランド出身の心理学者であるソロモン・アッシュ氏が、1946年に行った印象形成の実験によって発見・提唱したと言われています。

彼の実験は、人物の性格を表す形容詞をいくつか記載した文章を2つ用意し、それを読んで、それぞれのグループにどのような印象を持ったかをチェックするというものです。2つの文章の内容はまったく同じですが、記載されている形容詞の並び順が異なります。

A:明るい、素直、頼もしい、用心深い、短気、嫉妬深い
B:嫉妬深い、短気、用心深い、頼もしい、素直、明るい

Aは前向きでポジティブな形容詞を先に、Bはネガティブなワードを先に記載しています。実験の結果としては「Aは比較的ポジティブ、Bは比較的ネガティブな印象」と回答する人が多かったそうです。同じ内容であってもポジティブな言葉を先に説明するとよい印象を与えられることを「初頭効果」と呼びます。

たとえば「オーガニック食品に興味がある方必見」「人材採用で他社を圧倒する方法とは…」のように、最も強調したい強みを最初にユーザーに伝えることで初頭効果を発揮させ、その先を知りたいという気持ちにさせます。このポイントを意識することで、仕事の上でのプレゼンテーションや採用業務などで成果を挙げやすい話術として効果的に活用できます。

初頭効果は、人は最初に与えられた情報を元に物事や人を印象付けるものであることがわかります。なお初頭効果は、情報を並列に扱った場合に起こりやすいとされています。

初頭効果が起きる原因や理由について

なぜ初頭効果が起こるのかというと、人は無意識のうちに自分の意見の正しさを確かめるための情報ばかり集めようとするからと言われています。会った相手のことを「素敵な人」だと思えば、その人の素敵なところばかりに目がいくものです。逆に「この人は何か嫌だ」だと思えば、その人のマイナスの面ばかりが気になってしまうのです。

初頭効果が発生する原因として、確証バイアスの存在があります。確証バイアスとは、あらかじめ自分で持っていた仮説や先入観に合致した情報・データだけを求めるような傾向のことです。第一印象で受けた印象を決定づけるための情報のみを取捨選択して「自分の判断は間違っていなかった」と安心感を得るために発生します。

人は「第一印象」というフィルターを通して見ているようなものです。 人間は、一度誰かと出会ってしまえば、それ以降、その人のことをまっさらな気持ちで客観的に見ているわけではないのです。第一印象が人間関係にとって非常に重要だと言われるのはこういった背景があります。ビジネスにおいても恋愛においても言えることです。

第一印象を決定づける最大の要素は「見た目」ですが、これは「顔や体型」「服装や姿勢」「表情や雰囲気」「声のトーンやピッチ」などの細かい要素があります。これらに気を使えば、自分の心がけと努力次第で、相手に好印象を与えることもできるようになります。

初頭効果を引き起こさないための対策方法について

初対面での最初の数秒間でのイメージが相手には強く残り、優先的に記憶に残され、その後も印象は残り続けることは往々にしてあります。第一印象をよくすることは重要ですが、人や物事はそれほど単純ではありません。

初頭効果ではある意味、初対面の印象を操作できることでもあります。たとえば採用面談時などには、相手が見た目だけで第一印象を良くして親しみやすい印象を演出していないか、メリットばかりを強調していないかをよく確認しましょう。自分を良く見せようというのは誰しもにある気持ちですが、過度にいきすぎている場合は、期待に沿う採用にならないことにつながるなど組織としてリスクになります。

取引先を選定するケースでは、初頭効果について知識があれば、相手を観察し、常に良い点ばかりを強調していないか、自分に都合のいいPRをしていないかどうかなどをチェックして、第一印象だけに惑わされるリスクを軽減することも可能です。

採用や交渉締結に至るまでの相手の様子、メリット・デメリットの話す順番や話している時間の長さについてよく観察しておくことも、ビジネスの相手が好ましい相手なのかを判断する手段になり、非常に有効です。

初頭効果の存在を知り、悪影響を受けないように意識する

初頭効果とは、最初に与えられた情報が後の情報に影響を与える現象のことで、第一印象だけでなく、会話の内容などもそれに含まれる心理現象です。伝える内容は同じ中身であっても、伝え方によって受け取り方や印象が変わることが70年以上前に明らかにされています。

情報を伝えるときには初頭効果を活用し、情報を受け取る場合には初頭効果に陥らないように対策することが大切なのです。

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