バーナム効果の具体例や活用するメリットとは?正しく有効活用するために

行動心理学の知見を人事業務にも活用する

ビジネスシーンでは様々な行動心理学やその効果が活用されていることをご存知でしょうか?

たとえば、人の行動から何を考えているか推定できる行動心理学に精通していることで、商談などで有利に事を運べることもあります。行動心理学を上手に活用できれば、相手から自分がどのように思われているかがわかります。顧客のニーズを捉えることで、おすすめの商品の広告を配信したり、新商品を開発する参考にしたりすることも可能になるでしょう。広告にも行動心理学のテクニックが数多く活用されています。

具体的な心理効果の例を挙げてみると、「人気のある企業であれば安心して応募できる」と人が人を呼ぶ現象でもあるバンドワゴン効果、「後輩や部下に期待するほど、期待に答えようとパフォーマンスが向上する」ピグマリオン効果などもその一部です。

ビジネスの現場の多くでさまざまな心理効果が活用されていますが、人事や経営に携わる人にとって活用したいのが、人材採用の場面ではないでしょうか。人材サービスを展開するディスコによると、母集団形成状況で想定よりも応募者が少ないと回答した企業は過半数以上で、多くの企業が母集団形成に苦戦を強いられています。母集団形成を実現するためにも、自社に興味を持ってもらい、応募してもらうことが課題となっています。

母集団形成状況
出典元『株式会社ディスコ キャリタスリサーチ』2019年卒採用活動の感触等に関する緊急企業調査

心理効果が営業や採用活動に活用されている中で特に特徴的なものの一つに、血液型による性格診断があります。「A型は几帳面、B型はマイペース」などとよく言われますが、科学的な根拠がなく特に日本でしか言われていません。とはいえ多くの日本人が血液型診断を信じています。

今回は、血液型占いでも挙げられる「バーナム効果」が人事業務にもたらす影響について説明します。

バーナム効果の具体例や活用するメリットとは?

バーナム効果とは「誰にでも当てはまるような曖昧・一般的な記述を、自分にだけ当てはまると思い込んでしまう心理的現象」のことです。人が占いに夢中になる理由などを研究していた心理学者のバートラム・フォア氏の名前から「フォアラー効果」とも呼ばれます。

19世紀、米国で群衆の心理を巧みに操りサーカスを大成功させたフィニアス・テイラー・バーナム氏の言葉に「We’ve got something for everyone.」があります。日本語では「誰にでも当てはまる要点というものがある」と訳されていて、そこから心理学者が「バーナム効果」と名付けたとも言われています。

バーナム効果が頻繁に利用されるもので顕著なのが「占い」でしょう。実際に誰かに占ってもらったときに頻出する「あなたは自分の言動に疑問を持ってしまうことがありませんか?」「表面上はそうは見えませんが、熱い情熱を持っているでしょう」ということを言われる時がありますが、そういった言葉はまさにバーナム効果を利用したものです。

どのようなビジネスシーンで有効になるのか

心理学の手法をうまくビジネスの中に取り入れることができれば、自社の売上を大幅に増やせるようになります。そうしたとき、考えるべき心理テクニックの一つがバーナム効果です。

バーナム効果はさまざまなビジネスシーンで活用されています。商品を売るときのキャッチコピーにはバーナム効果が活かされています。事前情報のない(コールド)状態から、相手の心を読む(リーディングする)、『コールド・リーディング』というテクニックも有効です。相手のことを言い当てることで「私はあなたのことを理解している」と思わせ、信頼させる手法です。

40代の転職希望の男性の採用面接時に「あなたのような職種とキャリアくらいの方は、〇〇のようなことに悩んでいますよね?」などと少し具体的に言葉をかけます。そうすると、相手は、「この担当者は自分のことをよく理解してくれている」と反応するため、そこから有益な採用活動につながっていきます。こうした『コールド・リーディング(バーナム効果)』を的確に活用できれば、弾力のある組織作りの一端を担える要素になるのです。

具体的に発揮されるバーナム効果の内容について

自分にだけに適合すると信じている

バーナム効果を使う相手に対して、たとえ多くの人に当てはまる事柄を言っていたとしても、その人だけに言っているのだと思わせることで効果が格段にアップします。

占いでは、血液型や星座などはもちろん、生年月日の数字をすべて1ケタになるまで足していって出た数字で人の性格や他の人との相性などを占うものもあります。「A型だから」「おひつじ座だから」「生年月日を足していった数字が3になったからその人は必ずこの性格である」とは言えないにもかかわらず、自分に向けて言われているのだと思うと人は信じてしまいがちです。

バーナム効果を使う場合は、「皆さん」という主語ではなく「あなたは」「○○さんは」という主語にすることで高い効果が出せるのです。

相手やそのものに大きな権威を感じている

たとえば大手の企業の商品とあまり社名を聞いたことのない商品だったら、どちらの商品に魅力を感じますか?

バーナム効果は、内容を述べる人の肩書きや権威に左右されます。より高い地位にある人の発言や信頼できる情報ソースであるほうが、人は強く信じ込む傾向があるということです。わかりやすい実績があればそれをアピールすればよいですが、そうでなければ詳しい情報を提示したり、「○○氏によれば……」と権威者の言葉を借りたり、自分の発言を補強すると信憑性が増すように感じられるものです。

前向きな結果や内容だけを強調する

「バーナム効果」の内容は、ほとんど前向きなものであることです。「A型は几帳面だ」と言われるとそれなりに満足感があったりしないでしょうか?「多くの人の中で明るくコミュニケーションできる」と言われると自信が持てるものです。

バーナム効果の影響を顕著に出すためには、内容が常に前向きである必要があります。逆に自身が否定されるようなことはあまり認めたくないのが普通です。

バーナム効果が発揮されたことで起こることについて

コミュニケーションを深めることができる

バーナム効果は、誰にでも当てはまるような内容でかつ「相手が自分に対して言っている」ことを強調するために相手の名前をいつもより多く呼びかけることで効果を発揮します。こうすることで、相手の自分に対する気持ちをプラスに働かせることができます。

相手は親近感や信頼感を自分に感じてくれ、よりよい関係性を築くことにつながります。

相手からの信頼性を高める

バーナム効果を人材育成時のトークとして活用する基本は、社員からさまざまな悩み相談を受けた際、人気占い師の心境になることです。

たとえば「〇〇さんは見た目に気を使って周りの同僚やお客様に好感を持たれるよう気を遣う人だよね。周りのことをきちんと考えている人だと思う」「相手によって話し方やコミュニケーション方法も変える気遣いはすばらしい」といった言い方は、上手に相手を褒めていますが、よく考えれば誰にでもあてはまる内容です。

しかし受け手の社員は、人事担当者から「〇〇のようなタイプ」だとポジティブに評価されたことで「自分のことをよくわかっている」と思うものです。相手に思ってもらうことが社員教育時などで人事が狙うバーナム効果です。そういったコミュニケーションの後、その社員が人事部の方針に沿った人材として力をつけていくことは、組織としては大きな成果になるのです。

バーナム効果への理解を深め、影響を過度に受けないこと

バーナム効果とは誰にでも当てはまる曖昧な表現であるのにも関わらず「自分ごと化」してしまう心理効果です。

採用選考などでもバーナム効果の影響は大きく、前職で活躍していたエピソードから自社でも活躍してくれると思い込む可能性もあるため、自社で活躍してくれるためにどのような要素が必要なのかを明確にして採用選考に望むことが、バーナム効果の影響を排除するために必要不可欠なのです。

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