コミュニケーション能力が組織にもたらすメリット
リーマンショック以降、求人倍率は年々上昇を続け、求人市場は売り手市場となっています。それゆえに即戦力となる優秀な人材の獲得難易度は高く、業界・職種未経験の若手人材を入社後に教育するのを想定することも大切です。その際には採用面接での見極めが大切です。では一般的にどのようなことが採用基準として設定されている傾向にあるのでしょうか？
経団連の新卒採用に関するある調査の結果を見てみましょう。「選考時に重視する要素」の上位５項目の推移ですが、16年連続で「コミュニケーション能力」が２位以下に大差をつけて１位となっています。
出典元『一般社団法人 日本経済団体連合会』2018 年度 新卒採用に関するアンケート調査結果
コミュニケーション能力は業務上の専門的能力（テクニカルスキル）とは違い、日常生活でも活用されている普遍性・汎用性の高いスキルです。それゆえに入社後に育成しやすい「専門性」と比較したとき、先天性が比較的強い「コミュニケーション能力」が採用時に重宝される傾向があります。
コミュニケーション能力の恩恵は、多岐に渡ります。顧客や取引先とのやりとり、交渉において、「相手を楽しませる」まではしなくても「不快さを与えない」という折衝スキルはとても大切です。社内でのコミュニケーションでも、些細な意思疎通の不具合でチームの雰囲気が悪化することも珍しくありません。人間関係の潤滑油としてストレスなくやりとりし、人間関係を健全に保つことができれば、働きやすい職場づくりへの貢献が期待できます。職場全体がストレスフリーで働きやすくなれば離職率が低下し、生産性も向上します。
では「コミュニケーション能力」とは、いったいどのようなスキルなのでしょうか？「コミュニケーション能力」という言葉は漠然とした雰囲気で使われがちな抽象的な概念であることに注意しましょう。特に採用面接の評価項目・評価基準とする場合、評価者全員でこの概念を共有しておく必要があります。
「コミュニケーション能力」という抽象概念を構成する具体的要素を取り出し、細分化してみましょう。コミュニケーション能力を構成するのは「話す」「聞く」「表情」「身振り手振り」などのスキルです。
今回の記事ではコミュニケーション能力のひとつである「交渉力」について説明します。
交渉力の意味や定義とは？どのような能力なのか
交渉力とは、自分と相手の利害を調整し、お互いの意思決定の合意を得るまでのコミュニケーションスキルです。重要なのは「自分の意思を通す」ことだけではありません。「相手が求めている対応」を的確に把握することが大切です。やりとりの過程において、不必要な衝突やトラブルを回避し、ストレスなく円滑に物事を進めることができれば、組織の生産性が向上します。
従業員の交渉力が高いことによる企業へのメリットについて
交渉力は経営層や管理職など組織を引っ張る人材だけでなく、すべての従業員に求められるスキルです。重要性が高くなるのは組織外の対人折衝の機会が多い営業職やサービス業ですが、社内のやりとりの円滑化まで視野を広げるとやはり職種に関係なく身につけてもらいたいスキルと考えられます。
商談や接待、会議や業務指示。大小様々な「交渉」が日常業務にあふれています。現代のビジネスシーンにおいて交渉で大切なのは「駆け引き」ではありません。こちらも相手も、双方が良い結果につながる「Win-Win」の関係性をつくれるスキルこそ「交渉力」として有用なものになります。皆が利益を手にして損失を出さない、あるいは損失を出したとしても最小限に止めることができる……これによって、企業のビジネスチャンスは広がります。ビジネスの拡大は自分と相手、そして社会の「三方善し」によってなされるからです。
交渉力は社内の業務割り振りや、労働環境改善の提案にも欠かせません。「もっとこうしたらいいのでは？」という意見は、自分がきっかけで波風立ててしまうことを恐れて発言できない……というケースもあります。
改善案の提言で場が荒れるのは、ただ「思ったことを言うだけ」になっているからです。大切なのは「なぜその改善が必要なのか」を納得させることです。「納得」があれば交渉において人間関係がこじれることはありません。言い換えると「納得」を作る技術を交渉力ということもできるでしょう。
従業員の交渉力が低いことによる企業へのデメリットについて
交渉力とは、こちらと相手の意見・主張を調整し、合意を得るまでのコミュニケーション能力です。交渉の過程で適切に「納得」をつくり、人間関係のこじれを回避するスキルでもあります。「交渉力」が低いと生じるデメリットとは、まさに「意見・主張の実現ができない」「交渉過程で相手との関係性を悪化させてしまう」の２点が挙げられます。
「意見・主張の実現ができない」「交渉過程で相手との関係性を悪化させてしまう」の問題を抱えると、そもそもプロジェクトを完遂することができない、目標達成できないなどの、業務上の問題が表面化します。とりわけチーム単位で行う業務や、社外の方々に協力を仰ぐ仕事はまったく動かなくなることが懸念されます。
人間関係の悪化を引き起こしてしまうと、組織的なモチベーション低下を招くだけでなく、離職率の増加・定着率の低下など、人事体制への影響が出る恐れもあります。従業員の交渉力が低い状態が続くと、組織の生産性に大きな問題が生じると肝に命じておきましょう。
交渉力が高い人の特徴について
交渉力のポイントは「相手の意思・主張」を的確に抑えたうえで、的確な振る舞いをできるかどうかです。交渉力が高い人の代表的な特徴は「相手の話をよく聴き、信頼を得ることができる」「自分を含めて場を客観視できる」「冷静に行動することができる」の３つです。
交渉力はコミュニケーションスキルのひとつとして数えられます。ちょっと妙な言葉にはなりますが「相手を思い通りに動かす」ことが交渉の技術です。そのためには相手と自分をよく理解することが不可欠です。利己的になりすぎず「交渉の場」全体の最良の結末を見極められるかどうかが、このスキルの高さです。
交渉力が低い人の特徴について
交渉力が低い人の特徴は「自分以外の周りを見えていない」です。交渉で重要なのはこちらと相手の意思・主張の差を的確に読み取ることです。交渉力が低い人はその差を読み取れない、言い換えると「相手が望んでいるものを把握できず（把握しようとせず）、自分の主張ばかりしてしまう」傾向にあります。
自分の主張ばかりしていると、相手と衝突するのは当然の結果です。そうなると言い争いになり、最悪の場合、関係性を修復できないほどに破綻させてしまう可能性すらあります。こうしたことが頻繁に発生すると、業務遂行に致命的な影響が出るだけでなく、組織のモチベーションや結束力を著しく損ないかねません。
交渉力で実現する「三方善し」
交渉力とは、お互いの意思決定を合意できるまでコミュニケーションをとるスキルです。営業などの職種ではもちろんのこと、他の職種であっても社内でも仕事の依頼やマネジメント等において非常に重要なスキルと位置づけられます。
交渉力が求められる場面では互いにWin-Winの関係になることを目指すことになります。そのためには自分の立場しか見えていないと失敗につながるので注意が必要です。相手の立場や求めていることを理解して、譲れないことや妥協できることをうまく伝えていくことが大切になります。
交渉力が長けていると、自分や所属組織だけでなく「三方善し」の関係をつくれるという大きなメリットがあります。業務上の不必要なストレスを減らすだけでなく、生産性や創造性を生み出すつながりを構築するためにも「交渉力」に注目した教育・研修を整備してみることをオススメします。