行動心理学の知見を人事業務にも活用する
ビジネスシーンでは様々な行動心理学やその効果が活用されていることをご存知でしょうか？
たとえば、人の行動から何を考えているか推定できる行動心理学に精通していることで、商談などで有利に事を運べることもあります。行動心理学を上手に活用できれば、相手から自分がどのように思われているかがわかります。顧客のニーズを捉えることで、おすすめの商品の広告を配信したり、新商品を開発する参考にしたりすることも可能になるでしょう。広告にも行動心理学のテクニックが数多く活用されています。
具体的な心理効果の例を挙げてみると、「人気のある企業であれば安心して応募できる」と人が人を呼ぶ現象でもあるバンドワゴン効果、「後輩や部下に期待するほど、期待に答えようとパフォーマンスが向上する」ピグマリオン効果などもその一部です。
ビジネスの現場の多くでさまざまな心理効果が活用されていますが、人事や経営に携わる人にとって活用したいのが、人材採用の場面ではないでしょうか。人材サービスを展開するディスコによると、母集団形成状況で想定よりも応募者が少ないと回答した企業は過半数以上で、多くの企業が母集団形成に苦戦を強いられています。母集団形成を実現するためにも、自社に興味を持ってもらい、応募してもらうことが課題となっています。
出典元『株式会社ディスコ キャリタスリサーチ』2019年卒採用活動の感触等に関する緊急企業調査
心理効果が営業や採用活動に活用されている中で特に特徴的なものの一つに、血液型による性格診断があります。「A型は几帳面、B型はマイペース」などとよく言われますが、科学的な根拠がなく特に日本でしか言われていません。とはいえ多くの日本人が血液型診断を信じています。
今回は、血液型占いでも挙げられる「バーナム効果」が発生する原因と対策方法について説明します。
「バーナム効果」の特徴を掘り下げる
バーナム効果とは「誰にでも当てはまるような曖昧・一般的な記述を、自分にだけ当てはまると思い込んでしまう心理的現象」のことです。人が占いに夢中になる理由などを研究していた心理学者のバートラム・フォア氏の名前から「フォアラー効果」とも呼ばれます。
19世紀、米国で群衆の心理を巧みに操りサーカスを大成功させたフィニアス・テイラー・バーナム氏の言葉に「We’ve got something for everyone.」があります。日本語では「誰にでも当てはまる要点というものがある」と訳されていて、そこから心理学者が「バーナム効果」と名付けたとも言われています。
バーナム効果が頻繁に利用されるもので顕著なのが「占い」でしょう。実際に誰かに占ってもらったときに頻出する「あなたは自分の言動に疑問を持ってしまうことがありませんか？」「表面上はそうは見えませんが、熱い情熱を持っているでしょう」ということを言われる時がありますが、そういった言葉はまさにバーナム効果を利用したものです。
バーナム効果の具体例について
バーナム効果は、採用時や人を評価する人事などの場で広く活用されています。
バーナム効果を人材育成時のトークとして活用する基本は、社員からさまざまな悩み相談を受けた際、人気占い師の心境になることです。たとえば「〇〇さんは見た目に気を使って周りの同僚やお客様に好感を持たれるよう気を遣う人だよね。周りのことをきちんと考えている人だと思う」「相手によって話し方やコミュニケーション方法も変える気遣いはすばらしい」といった言い方は上手に相手を褒めていますが、よく考えれば誰にでもあてはまる内容です。
しかし受け手の社員は、人事担当者から「〇〇のようなタイプ」だとポジティブに評価されたことで「自分のことをよくわかっている」と思うものです。相手に思ってもらうことが社員教育時などで人事が狙うバーナム効果です。そういったコミュニケーションの後、社員が人事部の方針に沿った人材として力をつけていくことは、組織としては大きな成果になるのです。
事前情報のない（コールド）状態から、相手の心を読む（リーディングする）『コールド・リーディング』というテクニックも有効です。相手のことを言い当てることで「私はあなたのことを理解している」と思わせ、信頼させる手法です。
40代の転職希望の男性の採用面接時に「あなたのような職種とキャリアくらいの方は、〇〇のようなことに悩んでいますよね？」などと少し具体的に言葉をかけます。そうすると、相手は「この担当者は自分のことをよく理解してくれている」と反応するため、そこから有益な採用活動につながっていきます。『コールド・リーディング（バーナム効果）』を的確に活用できれば、弾力のある組織作りの一端を担える要素になるのです。
バーナム効果が引き起こされる原因や理由について
バーナム効果は、プラシーボ効果と関連性があるとされています。理由としては「思いこみ」が関係しています。
プラシーボ効果は医療の分野でも活用されている心理効果です。新しい薬を作る際に治験者に向けて薬の効果を説明した後、新薬を飲ませるグループと偽物の薬を飲ませるグループに分かれて効果を見極めます。すると偽物の薬を飲んだグループの中にも薬が効いてきたと実感する人が現れるのです。
本物の薬だと思いこむことで効果を発揮するプラシーボ効果は、未だ原因が解明されていない心理効果となります。しかし「こうした効果がある」と言われたことで、本当に効果があると思いこみ、薬を飲んだことで症状が落ち着いたと勘違いしたのです。
同様に、人事担当者などに「あなたの性格はこういうものではないですか？」と言われると「そうなのかもしれない」と思い込むこともあります。そうなると、自然と相手に指摘された性格のような行動を起こしやすくなります。
誰にでも当てはまるような言葉を自分に向けられたものだと信じることがバーナム効果でもあるので、プラシーボ効果とバーナム効果には相互に関係があり、プラシーボ効果があることでバーナム効果が生まれたとも言えるでしょう。
バーナム効果をポジティブに活用するために
バーナム効果とは、誰にでも当てはまる曖昧な表現であるのにも関わらず「自分ごと化」してしまう心理効果のことです。
採用選考などでもバーナム効果の影響は大きく、前職で活躍していたエピソードから自社でも活躍してくれると思い込む可能性もあるため、自社で活躍してくれるためにどのような要素が必要なのかを明確にして採用選考に望むことが、バーナム効果の影響を排除するためには非常に必要なのです。