行動心理学の知見を人事業務にも活用する
ビジネスシーンでは様々な行動心理学やその効果が活用されていることをご存知でしょうか？
たとえば、人の行動から何を考えているか推定できる行動心理学に精通していることで、商談などで有利に事を運べることもあります。行動心理学を上手に活用できれば、相手から自分がどのように思われているかがわかります。顧客のニーズを捉えることで、おすすめの商品の広告を配信したり、新商品を開発する参考にしたりすることも可能になるでしょう。広告にも行動心理学のテクニックが数多く活用されています。
具体的な心理効果の例を挙げてみると、「人気のある企業であれば安心して応募できる」と人が人を呼ぶ現象でもあるバンドワゴン効果、「後輩や部下に期待するほど、期待に答えようとパフォーマンスが向上する」ピグマリオン効果などもその一部です。
ビジネスの現場の多くでさまざまな心理効果が活用されていますが、人事や経営に携わる人にとって活用したいのが、人材採用の場面ではないでしょうか。人材サービスを展開するディスコによると、母集団形成状況で想定よりも応募者が少ないと回答した企業は過半数以上で、多くの企業が母集団形成に苦戦を強いられています。母集団形成を実現するためにも、自社に興味を持ってもらい、応募してもらうことが課題となっています。
出典元『株式会社ディスコ キャリタスリサーチ』2019年卒採用活動の感触等に関する緊急企業調査
さまざまな心理効果が営業や採用活動に活用されている中で、今回は求職者に自社への興味関心を持ってもらうために効果があると言われている「初頭効果」について説明します。
初頭効果とは？第一印象がなぜ重要とされているのか
初頭効果とは、最初に与えられた情報が後の情報に影響を及ぼす現象を指します。人や物に対する第一印象が長い間残り続けるのは初頭効果の影響です。初頭効果はポーランド出身の心理学者であるソロモン・アッシュ氏が、1946年に行った印象形成の実験によって発見・提唱したと言われています。
彼の実験は、人物の性格を表す形容詞をいくつか記載した文章を2つ用意し、それを読んで、それぞれのグループにどのような印象を持ったかをチェックするというものです。2つの文章の内容はまったく同じですが、記載されている形容詞の並び順が異なります。
A：明るい、素直、頼もしい、用心深い、短気、嫉妬深い
B：嫉妬深い、短気、用心深い、頼もしい、素直、明るい
Aは前向きでポジティブな形容詞を先に、Bはネガティブなワードを先に記載しています。実験の結果としては「Aは比較的ポジティブ、Bは比較的ネガティブな印象」と回答する人が多かったそうです。同じ内容であってもポジティブな言葉を先に説明するとよい印象を与えられることを「初頭効果」と呼びます。
たとえば「オーガニック食品に興味がある方必見」「人材採用で他社を圧倒する方法とは…」のように、最も強調したい強みを最初にユーザーに伝えることで初頭効果を発揮させ、その先を知りたいという気持ちにさせます。このポイントを意識することで、仕事の上でのプレゼンテーションや採用業務などで成果を挙げやすい話術として効果的に活用できます。
初頭効果は、人は最初に与えられた情報を元に物事や人を印象付けるものであることがわかります。なお初頭効果は、情報を並列に扱った場合に起こりやすいとされています。
初頭効果の例について
仕事上でよく使用する資料や自社サイトに関連する採用ブログの書き出しなどでも初頭効果は活用できます。
自社のPRをいくらしても、相手が全部読んで（聴いて）くれるかどうかはわかりません。最初に「面白そう！」と思わなければ、興味を失ってしまいます。上手な資料やブログは、最初に興味を引き付ける結論を提示することで、次は何が書いているのかと思ってもらえる可能性が高くなります。大事なのは「序盤で相手の興味を惹かないと、そこからの内容がどれだけ素晴らしくても伝わらない」ことです。
初頭頭効果は仕事を行う上で、特に人事採用などの際にも利用することができます。たとえば自社をPRしたいときなどに、まずはポジティブな情報を提供することで、先方に良い印象を残しやすくなります。仮に、自社に「定着率が高い」「〇年連続売上が右肩上がり」「売上が好調なだけに時に残業が多い」という特徴があったとしましょう。自社を学生などにアピールする際、学生にとってポジティブな情報である「定着率」「高い売上＝給与が良い」という情報をまず提示するのです。こう紹介することで、初頭効果により、「定着率が高く売り上げ（給与）もいい」という印象が相手の中に残りやすくなるでしょう。
初頭効果は「第一印象をどのように設定するか」によって左右されます。第一印象を良いものにすることができれば、相手にとって魅力的な個人、組織に見せることが期待できるのです。
初頭効果を活用するメリットについて
初頭効果を効果的に活用することには、さまざまなメリットがあります。たとえば自社に関心の低い顧客や応募者などに、最初に一番重要な情報やイメージを出すことで相手の関心をつなぎとめて、次のステップ、交渉や採用などにつなげることができます。
多くの人は、人を第一印象で決めてしまう傾向があります。採用の場面でも、営業や会社のPRなどの際には、自分または自社の長所を最大限にアピールすることは難しいことではありません。「好感の第一印象」とできるよう、身なりや言葉遣い、相手への気遣いなど、当たり前のことに留意するだけで、ビジネスに極めて重要な信頼関係を築くことが可能です。よれよれの服装や汚れた靴、寝癖のついた髪型などだらしのない恰好はもちろん、活気のない表情や信頼感に欠ける言動は、特にマイナスイメージとなります。
相手に好印象を持ってもらえるように過度に取り繕う必要はありません。相手への尊敬の念としっかりとしたコミュニケーションを取りたいという気持ちを持つだけで、自然と初頭効果は良いものとなっていくはずです。
初頭効果によって引き起こされる問題やデメリットについて
初対面での最初の数秒間でのイメージが相手には強く残り、優先的に記憶に残され、その後も印象は残り続けることは往々にしてあります。第一印象をよくすることは重要ですが、人や物事はそれほど単純ではありません。
初頭効果ではある意味、初対面の印象を操作できることでもあります。たとえば採用面談時などには、相手が見た目だけで第一印象を良くして親しみやすい印象を演出していないか、メリットばかりを強調していないかをよく確認しましょう。自分を良く見せようというのは誰しもにある気持ちですが、過度にいきすぎている場合は、期待に沿う採用にならないことにつながるなど組織としてリスクになります。
取引先を選定する場合などにも注意が必要です。初頭効果について知識があれば、相手の様子が明らかに自分もしくは相手の会社の良い点やPRしたいところばかりに注目しているかどうかを見抜いて、第一印象だけに惑わされるリスクを軽減することも可能です。
採用や交渉時の相手の様子や、話をする順番などをよく観察しておくことも、いい個人や組織とビジネスをするためには肝要なことです。
最初の印象だけに引っ張られないために注意する
初頭効果とは最初に与えられた情報が後の情報に影響を与える現象のことであり、第一印象だけでなく、会話の内容などでも影響を与えている心理現象です。
求職者への会社説明などでは、最初に重要な話題をもってくることで印象づける、面接などでは第一印象や冒頭に会話した内容に依存しすぎずに客観的な判断を行えるように心がけるなど、人事業務などのさまざまなビジネスシーンに影響を及ぼす初頭効果に十分留意しましょう。